2．大客户关系管理的要点
销售总监应该着重维护1%的大客户和4%的主要客户。这些重要客户既能让本公司获得更强的市场竞争力，也可能成为公司的软肋。假如大客户经营不善，或者强横霸道，就会影响销售渠道的安全。把这些重要客户管理好了，既能优化销售渠道资源配置，又能有效控制销售渠道的运营风险。
为此，销售总监应当做好以下工作：◎充分了解大客户的经营理念与核心业务。
◎给予大客户一定的优惠政策。
◎协助大客户开拓新市场或开发新产品。
◎帮助大客户完善售后服务机制。
在与大客户巩固关系的同时，销售总监要注意防止大客户过度膨胀，不能让销售渠道的主导权落在对方手中。
比如，当大客户要求我们提供更多促销费用、提高年终返利比例，无故延迟交付欠款时，销售总监应当有礼有节地据理力争。此外，我们还要小心甄别大客户是否弄虚作假，通过转移库存或者跨区域窜货等方式来虚造业绩。我们在必要时应该果断剥夺不良大客户的特权，避免公司和其他客户的利益受到损害。
