刘厂长:“贵厂现有生产设备,在国内看,是可以的,至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事,我有两个疑问:第一,我怀疑贵厂没有经济实力购买这样的设备;第二,我怀疑贵厂没有或者说不能招聘到管理、操作这套设备的技术力量。”
姜厂长听到这些,觉得受到了刘厂长的轻视,十分不悦。于是,他用炫耀的口气向明德橡胶厂的刘厂长介绍了本厂的经济实力和技术力量,表明本厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。
经过一番周旋,明德橡胶厂成功地将“休养”了4年之久的设备转卖给了广元橡胶厂。
在谈判中,这是一个典型的运用激将法的案例。刘厂长的激将法之所以成功,就在于他提前做好了调查,清楚姜厂长是个年轻好胜的人。激将法在争强好胜的人面前,往往更容易突显效果;而对于含蓄内敛、自卑感强的人来说,效果却不太明显。